Concetti Chiave
- La distribuzione consiste nelle fasi necessarie per rendere un prodotto disponibile al cliente finale, con canali diretti e indiretti.
- Le politiche distributive possono essere estensive, selettive o esclusive, a seconda della copertura desiderata nel mercato.
- La scelta del canale distributivo è influenzata da fattori qualitativi, come il controllo, e quantitativi, come costi e investimenti.
- Le attività di promozione comprendono pubbliche relazioni, pubblicità e vendite personali, tutte mirate a stimolare le vendite.
- Le strategie di marketing possono essere basate su vantaggi competitivi o sul prodotto, con diverse matrici per espansione, sviluppo e diversificazione.
Distribuzione
Distribuzione e canali
L'insieme delle fasi attraverso le quali un prodotto è reso disponibile al cliente finale
I canali distributivi:
-diretto (nessun intermediario)
-indiretto (breve: un intermediario - lungo: due intermediari)
Le politiche distributive:
- vendita estensiva (massima copertura)
-vendita selettiva (numero limitato di punti vendita)
-vendita esclusiva (punti vendita di prestigio)
Fattori di scelta del canale
La scelta del canale dipende da:
-fattori qualitativi (grado di controllo – soggetti che si vuole influenzare: politiche pull o push)
-fattori quantitativi (investimenti e costi)
Promozione
L’insieme delle attività che sostengono e stimolano le vendite
Le politiche di promozione:
-pubbliche relazioni
(comunicazioni aziendali, sponsorizzazioni, mecenatismo)
-pubblicità
(istituzionale – promozionale)
-promozione in senso stretto
(riduzione di prezzi, regali, giochi)
-vendita personale
Strategie di marketing
Le strategie di marketing
Strategie basate sul vantaggio competitivo:
Leadership di costo (vendere a costi inferiori rispetto ai concorrenti)
Differenziazione del prodotto (prodotti di qualità superiore rispetto ai concorrenti)
Si possono applicare all’intero mercato o ad un unico segmento
Strategie basate sul prodotto
(matrice prodotto/mercato)
Mercati esistenti/prodotti esistenti = espansione
Nuovi mercati/prodotti esistenti = sviluppo del mercato
Mercati esistenti/nuovi prodotti = sviluppo del prodotto
Nuovi mercati/nuovi prodotti = diversificazione
Domande da interrogazione
- Quali sono i principali canali distributivi e come si differenziano?
- Quali fattori influenzano la scelta del canale distributivo?
- Quali sono le principali strategie di marketing basate sul vantaggio competitivo?
I canali distributivi possono essere diretti, senza intermediari, o indiretti, che possono essere brevi (un intermediario) o lunghi (due intermediari). Questa distinzione è fondamentale per comprendere come un prodotto raggiunge il cliente finale.
La scelta del canale dipende da fattori qualitativi, come il grado di controllo e le politiche di marketing (pull o push), e da fattori quantitativi, come gli investimenti e i costi associati.
Le strategie di marketing possono includere la leadership di costo, che prevede di vendere a costi inferiori rispetto ai concorrenti, e la differenziazione del prodotto, che si concentra su prodotti di qualità superiore. Queste strategie possono essere applicate a tutto il mercato o a segmenti specifici.
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