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Internazionalizzazione aziendale e modalità

L’internazionalizzazione
Con il termine internazionalizzazione si indica l’espansione geografica delle attività commerciali di un’azienda al di fuori del proprio mercato nazionale.

L’analisi dell’internazionalizzazione può essere divisa in tre parti:
• Lo studio delle motivazioni che spingono un’azienda a internazionalizzarsi
• L’analisi delle possibili modalità tramite cui questo fenomeno si manifesta
• La scelta della strategia più adatta per realizzare l’espansione all’estero

Le motivazioni
Le motivazioni alla base del processo di internazionalizzazione aziendale sono varie:
Motivazioni legate a fattori interni
• Raggiungimento di maggiori dimensioni

• Lo sfruttamento di risorse produttive locali a costi inferiori
• La commercializzazione all’estero degli eccessi di capacità produttiva
• Il consolidamento della propria presenza a livello internazionale
• L’accesso al mercato internazionale di capitali
Motivazioni legate a fattori esterni
• L’ottenimento di una maggior efficienza ed efficacia nel servire la clientela estera
• La riduzione dei rischi e il superamento di barriere legislative e tariffarie
• Il contrasto dei concorrenti
• L’esigenza di difendere l’azienda all’ingresso di un concorrente nel proprio mercato

Gli obbiettivi
o Lo sviluppo di nuovi mercati (dipende dalla popolazione del Paese, dalla potenzialità dei consumatori e dal loro livello di reddito)
o L’accesso a risorse locali (sfruttamento delle risorse naturali di un Paese, a bassi costi di manodopera e competenze tecnologiche di eccellenza)
o L’apprendimento
o Il coordinamento di attività produttive e commerciali a livello internazionale

Le modalità di internazionalizzazione aziendale
L’internazionalizzazione può avvenire secondo differenti modalità, in relazione a elementi di natura giuridica e organizzativa e al grado d’impegno (o commitment) richiesto dall’azienda
1. Espansione mercantile o esportazione
È quel fenomeno tramite cui i prodotti realizzati nel Paese d’origine sono esportati e commercializzati all’estero.
(basso livello di commitment-veloci tempi di attuazione-impegno di poche risorse-contenimento dei rischi)
• indiretta

Delle organizzazioni esterne si occupano del processo di vendita, perciò l’azienda non sostiene alcun rischio aggiuntivo (beneficio delle opportunità che si presentano nei mercati internazionali senza dover sacrificare notevoli risorse organizzative e umane)

1.trattare le vendite all’estero al pari di quelle interne
2.affidare la distribuzione dei prodotti a società commerciali internazionali o trading companies
(offrono sul mercato i prodotti di più aziende in modo da facilitare tutti gli scambi a livello internazionale)
3.ricorso a una società di import/export situata nel proprio Paese che rappresenti più aziende non in concorrenza tra loro

• diretta
È caratterizzata dall’assenza della figura dell’intermediario e dalla circostanza che l’azienda gestisce l’esportazione mediante una propria organizzazione di vendita, direttamente al cliente finale o interagendo con il sistema della distribuzione
- utilizzo di una rete di vendita per l’estero
- creazione di un ufficio di rappresentanza commerciale
- ricorso a una filiale di vendita


2. Accordi contrattuali con un’azienda localizzata nel mercato estero
Un’azienda ricorre a questa modalità di internazionalizzazione quando un investimento diretto all’estero non
è giustificabile.

Gli accordi contrattuali possono consistere in:
I contratti di licenza (licensing)
Con gli accordi di licenza un’azienda titolare di uno o più diritti immateriali quali brevetti (know how), marchi, diritti d’autore o altro concede in licenza a un soggetto operante all’estero il diritto di utilizzare o sfruttare il proprio bene immateriale. Il licenziatario accetta l’accordo impegnandosi a pagare un corrispettivo (royalties).

I contratti di produzione(manufacturing contract)
Accordi tramite cui un’azienda mantiene il controllo delle attività di marketing, di distribuzione e di servizio al cliente finale, trasferendo all’azienda locale la responsabilità del processo di produzione.
I contratti di franchising
Forma di collaborazione continuativa per la distribuzione di beni e servizi fra un imprenditore
(affiliante=franchi sor) e uno o più imprenditori (affiliati=franchisee), giuridicamente e economicamente indipendenti l’uno dall’altro, che devono utilizzare il know how dell’affiliante.

3. Cooperazione (Joint Venture) con un’azienda localizzata nel mercato estero
Accordo in base al quale due o più aziende si impegnano a collaborare per un progetto comune o decidono di sfruttare congiuntamente le loro sinergie, il loro know how e il loro capitale.
1. Societarie: assume forma di società in cui i due co-ventures sono responsabili solo della parte di capitale da loro versato (Sony Ericsson -> giappone+svezia)
2. Contrattuali: accordi per la realizzazione di un progetto comune dividendosi i profitti (Opel corsa diesel ha il motore della Fiat)

Vi sono tre motivazioni che possono spingere un’azienda a entrare in accordi di joint venture:
• Accesso alle risorse e alle competenze complementari
• Riduzione dei rischi legati all’entrata in un mercato estero
• Assenza di autorizzazioni o imposizione da parte del Governo locale

Vantaggi: maggiore coinvolgimento finanziario e operativo e investimento più stabile e duraturo
Svantaggi: difficoltà di comunicazione, differenze culturali, di stili manageriali, degli obbiettivi di sviluppo compatibili

4. Investimento diretto all’estero (IDE) e multinazionalizzazione

Gli investimenti diretti all’estero (IDE) si verificano tutte le volte in cui un’azienda produce all’estero o ha sedi produttive all’estero col fine di servire il mercato straniero attraverso un insediamento stabile.

Vantaggi IDE:
1. Ridurre i costi
2. Ottenere vantaggi per il marketing
Svantaggi IDE:
1. Costi maggiori (soprattutto di avvio)
2. Elevato rischio di insuccesso
3. Riduzione della flessibilità
4. Difficoltà di disinvestire
5. Lentezza

Special purpose entities = società estere che servono per beneficiare dei vantaggi fiscali e finanziari garantiti da alcuni Paesi alle società estere.


 Investimenti Greenfield
Implicano la creazione di una nuova organizzazione dotata di caratteristiche proprie e presuppongono un’entrata più graduale nel mercato.
Vantaggi: utilizzo di tecnologie più vantaggiose, scelta di luoghi più vantaggiosi, sfruttamento di eventuali incentivi Statali
Svantaggi: uniformarsi alle norme locali, finanziare il progetto, individuare una rete di fornitori locali, sviluppare nuovi clienti e formare il personale


 Investimenti Brownfield
Consiste nell’acquisizione di un’impresa già esistente.
Vantaggi: si entra più rapidamente nel mercato internazionale, già sviluppato dall’imprenditore precedente Svantaggi: elevati costi e barriere di ingresso


Gli enti pubblici operanti nel settore dell’internazionalizzazione
Molti Paesi hanno adottato strumenti atti a promuovere le esportazioni, come ad esempio
le Agenzie di credito per l’esportazione (ECA), che sostengono le imprese nell’affrontare i principali problemi di natura finanziaria e assicurativa.

L’ECA italiana è la SACE, che ha tra i suoi obbiettivi principali quello di contribuire alla crescita all’estero delle aziende italiane.

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